Autorità e persuasione

giugno 3rd, 2012 | Posted by Igor Vitale in Linguaggio del Corpo | Marketing | Persuasione | Relazioni Interpersonali | Tecniche di Comunicazione

Nessuno di noi ammetterebbe che un simbolo, un certo vestito o qualche altro tipo di oggetto possa avere un potenziale persuasivo nei nostri confronti, nessuno direbbe che un oggetto possa persuaderci, tuttavia appena svoltiamo l’angolo e conosciamo qualcuno, bastano pochissimi indizi per formulare la famosa “prima impressione” e farci guidare da essa.

Uno dei meccanismi persuasivi più efficaci in termini di persuasione è il meccanismo di autorità, alcuni esperimenti mostrano che la stessa persona se vestita in maniera elegante aspettava mediamente meno tempo per attraversare la strada, rispetto al caso in cui vestisse con un abbigliamento semplice, le automobili si fermavano più frequentemente.

Lo stesso accade nell’attendere ad una fila, l’attesa è mediamente minore se vestite in maniera elegante piuttosto che con una tuta. Questo accade perché sostanzialmente i nostri interlocutori si formulano una immagine basandosi su pochi elementi, basandosi sulla prima impressione e attivando euristiche come “se è vestito così allora è una persona importante”, euristiche che chiunque di noi sarebbe in grado di mettere in dubbio se attiviamo la nostra mente cosciente e razionale, ma quando entra in gioco l’autorità molto spesso la parte cosciente e analitica del nostro cervello tende a spegnersi a favore dell’attivazione e l’esecuzione automatica dei compiti.

In qualche modo l’obbedienza all’autorità è qualcosa di cui è intrisa la nostra cultura, nella stessa Bibbia, Adamo ed Eva vengono puniti in eterno proprio per aver disobbedito all’autorità.

In un noto esperimento del 1963 (Milgram), uno sperimentatore per il semplice fatto di incarnare in qualche modo l’autorità della scienza, riusciva a convincere circa un 30% dei partecipanti alla ricerca a somministrare una scarica elettrica di 450V ad un’altra persona, semplicemente chiedendoglielo. Fortuntamente dall’altra parte c’era un complice dello sperimentatore che fingeva di ricevere la scarica elettrica, in realtà non veniva somministrata alcuna scarica elettrica.

Come potete intuire quando si riceve un ordine da un’ autorità la nostra mente critica e razionale si disattiva a favore delle regioni del cervello che comandano l’azione automatica.

In un esperimento di Bickman si chiedeva ad alcuni passanti di compiere azioni bizzarre come raccogliere un sacchetto da terra e disporsi sul marciapiede opposto alla fermata dell’autobus per salirci su, sempre col sacchetto in mano. Nella metà dei casi la persona che chiedeva di compiere queste azioni era vestita normalmente, nell’altra metà dei casi era vestita da guardia giurata, da militare o con un camice. Le percentuali di obbedienza, quando era presente una divisa raggiunse percentuali altissime (92%), rispetto ai casi in cui chi dava ordini era vestito in maniera semplice (42%).

Altro ambiente dove l’obbedienza all’autorità è cieca, è il contesto ospedaliero. Molto spesso, medici e primari vengono considerati delle vere e proprie autorità, tant’è vero che spesso ai loro ordini si attivano meccanismi automatici, meccanismi privi di un vaglio attento e cosciente. Un esperimento lo dimostra, uno sperimentatore contattò tramite telefono 22 reparti, e, affermando di essere un medico, ordinava all’infermiera che rispondeva di somministrare un 20 mg di un certo farmaco ad un certo paziente.

C’erano diversi validi motivi per non somministrare il farmaco: 1) 20 mg era una dose doppia rispetto alla dose massima raccomandata 2) l’ordine medico per via telefonica violava la normale prassi per passare l’ordine di somministrazione del farmaco 3) il farmaco non faceva parte del normale corredo farmacologico presente nel reparto 4) l’ordine proveniva sostanzialmente da una persona che l’infermiera non conosceva assolutamente. Tuttavia l’effetto persuasivo dell’autorità ebbe la meglio anche in questo caso, l’esecuzione del compito venne effettuata dal 95% delle infermiere. Fortunatamente, al momento della somministrazione del farmaco le infermiere venivano interrotte da un complice dello sperimentatore che le informava di essere state sottoposte ad un esperimento sull’effetto dell’autorità. E’ stato stimato che il 10% degli errori medici è dato proprio dal fatto che alcuni esecutori eseguano ciecamente gli ordini senza il vaglio cosciente e razionale di ciò che gli viene chiesto.

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