Confronto per le primarie del PD: pagelle in oratoria e linguaggio del corpo

novembre 16th, 2012 | Posted by Igor Vitale in Leadership | Linguaggio del Corpo | Persuasione | Psicologia del Lavoro | Psicologia Sociale | Uncategorized

Di recente abbiamo assistito al primo confronto televisivo per le primarie in Italia

Quali sono le strategie oratorie e le tecniche persuasive adottate da Renzi, Bersani, Vendola, Puppato e Tabacci? Quali sono le modalità comunicative che hanno utilizzato per convincere gli spettatori? In questo articolo commento e pagella finale per ogni candidato alle primarie del PD.

Molto spesso in questi dibattiti politici, l’efficacia comunicativa dipende dalle capacità oratorie, dal linguaggio del corpo e dalla personalità percepita del candidato. La decisione di voto dell’elettore, dunque, dipende moltissimo da caratteristiche psicologiche.

E’ spesso lunga la preparazione del politico su come esprimere i contenuti, proprio perché determinante nel successo del proprio programma.

Questo fa si che, a volte, tra le determinanti di voto dell’elettore, il programma abbia un peso ridotto rispetto ad altre variabili psicologiche: come la percezione sociale, la personalità percepita, le abilità comunicative, mentre in realtà, ipotizzando che l’uomo sia un agente razionale, dovrebbe essere solamente il programma politico e la reale aderenza al programma a dover influire sulle scelte di voto.

E invece non è così, secondo una ricerca di Zimbardo, un elettore in media ricorda molto più facilmente la personalità di un politico, la sua scelta di voto è influenzata molto poco dal programma politico.

Vediamo ora un commento tecnico sulle strategie di comunicazione persuasiva utilizzata dai cinque candidati alle primarie: Puppato, Renzi, Vendola, Bersani e Tabacci.

Attenzione!!! In questa sede, non commenterò in nessun modo le proposte politiche, non è questo l’obiettivo del sito, ma mi limiterò a valutare la tecnica comunicativa.

Pierluigi Bersani

Linguaggio del corpo:

Punti di forza: Classica cravatta rossa (colore che cattura l’attenzione). Ritmo dell’eloquio e della gestualità molto lento, tutto ciò ha un effetto di mostrare sicurezza, fermezza, fair play (chi parla lentamente, non si sta accanendo sugli altri candidati per mostrare di dire di più, né si accentra troppo rispetto agli altri). Cerca di dire poche cose, ma facilmente ascoltabili per una platea.

Punti di debolezza: Poco espressivo dal punto di vista delle espressioni facciali, impassibile e poco partecipativo, esprime contenuti con poca partecipazione emotiva.

Voto: 7

Tecniche linguistiche: Stile linguistico molto simile a quello che utilizza in altri contesti, per adattarsi al contesto televisivo ha semplicemente ridotto il numero di parole da utilizzare. Tecnica principe, come sempre per Bersani, è la metafora (“La Germania deve capire che siamo come in un treno, qualcuno è in prima classe, qualcuno è nel carro bestiame, ma andiamo tutti verso la direzione del segno zero”). La metafora ha un grande ruolo esplicativo-razionale (può far comprendere concetti difficili tramite l’uso dell’immagine), ma ha anche un ruolo evocativo-emotivo, un’immagine se ben formulata può provocare sensazioni.

Voto: 8

Matteo Renzi

Sicuramente è il personaggio che più di tutti ha “impostato” la sua comunicazione sia dal punto di vista non verbale sia dal punto di vista verbale. Questo non è necessariamente un vantaggio, ad alcuni può sembrare infatti artificiale, studiato o addirittura finto. Tuttavia a giudicare dall’intensità degli applausi e dai successivi sondaggi, pare che questo public speaking gli abbia fatto guadagnare dei punti nelle percentuali di intenzioni di voto, vediamo perché:

Come possiamo vedere nell’ immagine, Renzi, utilizza sin da subito, alcune tecniche persuasive. Chi, come lui, effettua un contatto fisico su altre persone tende a essere percepito come dominante, il contatto fisico inoltre tende a ridurre le obiezioni dell’interlocutore. Nell’immagine vediamo come Renzi, appoggi la mano sulla spalla della Puppato, che a sua volta tende a stringere i pugni, probabile tentativo di reprimere l’aggressività, è probabile che non condivida del tutto il programma di Renzi. Bersani e Tabacci utilizzano una posizione neutra. Vendola e Bersani sono inoltre più vicini tra loro e vedono nella stessa direzione, direbbero alcuni che si rispecchiano, probabilmente percepiscono le loro idee come più simili tra loro, inoltre Vendola mostra alcuni segnali di tensione, tramite segnali di chiusura e di autocontatto.

Linguaggio del corpo: che Renzi abbia studiato public speaking e oratoria è evidente sin dalle prime battute, sorride più di tutti (quasi un obbligo per alcuni manuali di public speaking). Utilizza sempre la stessa tecnica nei turni di pausa. Appena un altro candidato inizia a parlare, appunta alcune parole su un foglio, aspetta 2-3 secondi, e si gira in segno di ascolto verso il candidato che parla, tenendo il mento alto (segnale che comunica autorità e dominanza). Questo particolare comportamento non verbale, comunica due messaggi:

1. Io sono giusto e ti ascolto, orientando totalmente il mio corpo verso di te, la cosa non mi spaventa. Alzando il mento, espongo parti vulnerabili (il collo), questo significa che non ho paura di te (implicitamente significa anche “perché ti sono superiore“).

2. Prima di farlo però annoto alcune cose e poi ti ascolto. Come a dire tu vieni dopo. Una versione di annotazione dei contenuti meno dominante sarebbe stata quella di appuntare contenuti in base a ciò che dice l’interlocutore e non sempre all’inizio e per pochi secondi.

Voto: 8

Tecniche verbali: Renzi utilizza molte tecniche mutuate dalla comunicazione televisiva, slogan (ad es., “parlerò per sms”), frasi con rima (ad es., “la riduzione dei posti non dei costi”). A differenza degli altri candidati non solo impiega il minuto e trenta secondi a sua disposizione fermandosi immediatamente quando il tempo scade, ma lo fa in maniera strategica. I secondi più influenti sono infatti che immediatamente precedono la fine, secondi nei quali l’ascoltatore decide se applaudire o meno, l’applauso è un sinonimo di consenso, che tende per contagio emotivo ad influenzare anche lo spettatore a casa, mediante la strategia della riprova sociale (“se tutti applaudono, ci sarà un motivo”).

Gioca i contenuti nei secondi finali, ad esempio quando gli viene rivolta la domanda dal pubblico sul nucleare, usa il primo minuto e venti per occupare le premesse e gestire le obiezioni, negli ultimi dieci, quelli determinanti per l’applauso è chiarissimo “la risposta al nucleare è NO”. Se avesse continuato con metafore o con la spiegazione dei perché della sua scelta, l’applauso non sarebbe partito. In un contesto simile, una buona metafora o la spiegazione complessa dei motivi va interrotta negli ultimi secondi, per evitare che lo spettatore non capisca, perché se non riesce a seguire il discorso non può applaudire.

Dal punto di vista verbale, utilizza una tecnica di gestione delle obiezioni chiamata tecnica dell’anticipazione. In sostanza questa tecnica consiste nell’anticipare la probabile obiezione della platea, in modo da prevenire che l’obiezione venga dal pubblico e non sia risolta “Si, voi direte che sarà un’americanata ma…” –> e poi parte con la descrizione dei vantaggi.

A differenza degli altri candidati, tende a presentarsi anche da un punto di vista emotivo e relazionale e non solo tecnico sui contenuti del programma: “sono Matteo, ho tre figli”, è l’unico che usa costantemente l’umorismo: “mio figlio in realtà voleva votare Bersani, perché non vuole che me ne vada di casa. Poi gli ho detto che anche se fossimo andati assieme non lo avrebbero fatto votare, ha 11 anni”. Battuta che direttamente mostra fair-play (“vuole votare Bersani”), ma che a un secondo livello dice (“io sono innanzitutto un buon padre”).

Unico difetto non verbale: affermare a fine presentazione di essere emozionato con voce impassibile e da telecronaca non è credibile, è molto incongruente.

Dal punto di vista verbale, e dato il contesto televisivo è sicuramente quello che si è giocato meglio in termini di tecnica linguistica e non verbale, tuttavia l’eccessiva sicurezza di sé e assertività tende a infastidire alcuni.

Voto: 7,5

Vendola

Linguaggio del corpo: di sicuro Vendola, non presta attenzione ossessiva al linguaggio del corpo, probabilmente presta molta attenzione ai contenuti del proprio programma. Capiamo che non presta attenzione ossessiva al linguaggio del corpo dal fatto che infrange spesso alcuni suggerimenti di base nel linguaggio del corpo: incrocia le braccia quando gli fanno un’obiezione,  non sempre tiene lo sguardo alto quando gli si dice qualcosa. Ovviamente, questo dimostra una probabile maggiore autenticità, quando gli si chiede perché votarlo quando afferma che lo fa perché l’Italia gli piace ha veramente la voce rotta per l’emozione. In sostanza, fa quello che gli viene spontaneamente e non segue alla lettera un manuale di public speaking, tuttavia è probabile che ciò lo metta in svantaggio in una presentazione televisiva di questo genere. In buona parte della discussione è sicuramente coinvolgente, probabilmente molto emozionato, da alcuni segnali di tensione, suda, usa gesti di autocontatto (sono gesti di scarico della tensione) e gesti illustratori molto veloci.

Voto: 7

Tecniche verbali: Vendola parla molto bene e questo lo sappiamo, ma considerato che le tecniche che utilizza più spesso, ovvero la metafora (“vedo un paese che sprofonda nel fango”) e il crescendo, impiegano molto tempo, non riesce ad adattare la sua comunicazione  al contesto televisivo. Utilizza inoltre termini troppo complessi per strappare l’applauso in breve tempo. A volte non fa in tempo a spiegarsi nel minuto e mezzo. Ad esempio quando gli si domanda di dire un motivo per cui un candidato dovrebbe votarlo, utilizza molte metafore all’inizio e risponde solo alla fine del tempo disponibile “chiederei al candidato di venire  in Puglia a vedere quello che è stato fatto”. Questa risposta è chiara ed esaustiva, ma solo per chi conosce le politiche di Vendola in Puglia, ed è ottimistico pensare che tutti le conoscano nel dettaglio, sarebbe stato più utile usare questa frase all’inizio e poi enumerare in un crescendo le caratteristiche del programma di Vendola come Governatore della Regione Puglia.

Cercando di parlarne fuori tempo, Vendola è stato interrotto dal presentatore che in questo modo ha messo in difficoltà l’applauso. Il lessico che utilizza, spesso catastrofico (“paese che sprofonda nel fango”) è molto diverso da quello di Renzi, che usa un linguaggio più ottimista.

Voto: 7

Laura Puppato

Linguaggio del corpo: come linguaggio del corpo, Puppato gioca in difesa si limita a non utilizzare una gestualità sconveniente (non incrocia le braccia, non guarda a terra), ma allo stesso tempo non è molto espressiva. Anche in momenti abbastanza importanti dal punto di vista dei contenuti utilizza un tono di voce da cronaca, troppo dissociato per i contenuti che propone. In un tipo di comunicazione come questa aveva anche il ruolo di farsi conoscere, essendo probabilmente il candidato meno conosciuto al momento della discussione.

Voto: 6

Linguaggio verbale: Anche se poco conosciuta ha fatto capire benissimo quale sia il suo programma, è stata infatti molto chiara, sobria e comprensibile (nessun termine inglese, nessuna involuzione del discorso), sarebbe stato molto più efficace con le variazioni del tono di voce. Non è possibile usare la tecnica del crescendo col tono di voce monocorde.

Voto: 7,5

Bruno Tabacci

Linguaggio del corpo: Tabacci ha un linguaggio del corpo meno neutro. Utilizza spesso il dito puntato, segnale di accusa nei confronti di qualcuno. Questo segnale è spesso sconsigliato nei manuali di public speaking. Corruga spesso la fronte, contrae la palpebra inferiore e spalanca la palpebra superiore: segnale di rabbia. E’ sicuramente coinvolto a livello emotivo quando parla, e questi sono punti a favore della comunicazione non verbale che utilizza.

Voto: 6,5

Tecniche verbali: Una tecnica utilizzate è lo humour, è piuttosto concreto e spiega bene i contenuti del suo programma. Anche lui ha l’obiettivo di presentare il proprio programma, meno conosciuto dagli elettori di centrosinistra.

Voto: 7


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