La teoria dei bisogni di McClelland – Potere, affiliazione e realizzazione
David McClelland (1961, pp. 41-43), noto psicologo, ha studiato la relazione esistente tra bisogni e comportamento sin dalla fine degli anni ‘40. Sebbene sia più conosciuto per i suoi studi sul bisogno di realizzazione, egli si è occupato anche dei bisogni di affiliazione e di potere.
a) Il bisogno di realizzazione. Le teorie sul bisogno di realizzazione (achievement), ovvero sul bisogno di portare a termine un‘attività con successo, ipotizzano che motivazione e performance varino in base alla forza del bisogno individuale di auto-realizzarsi. Le persone orientate all‘achievement hanno tre caratteristiche in comune:
1. Una è la preferenza accordata a lavorare su compiti di difficoltà moderata. Questa gradualità rinforza il comportamento mirato alla realizzazione, riducendo la frequenza degli insuccessi e aumentando la soddisfazione associata al completamento di compiti complessi.
2. Questo tipo di persone, inoltre, amano le situazioni in cui la performance dipende dagli sforzi personali anziché da fattori esterni, come la fortuna.
3. Una terza caratteristiche che identifica le persone che puntano all‘achievement è il desiderio di avere un feedback sui loro successi e insuccessi, superiore rispetto alle altre persone.
Date queste caratteristiche McClelland (1938, p.164) ha ipotizzato che le persone che puntano all‘achievement abbiano maggiori probabilità di diventare imprenditori di successo. La sua conclusione è confermata dai risultati di un‘analisi comparata sulla personalità ―imprenditoriale‖ da cui è emerso come gli imprenditori avessero un maggiore bisogno di achievement in confronto ad altre persone.
b) Il bisogno di affiliazione. Secondo i ricercatori, ogni persona ha un desiderio fondamentale, quello di formare e mantenere relazioni interpersonali durature, positive e importanti. L‘evidenza empirica conferma tale convinzione sia nella sfera personale che nel lavoro. Ad esempio, si è riscontrata un‘incidenza più alta di disturbi fisici e psicologici tra gli individui senza legami sociali. Le persone che hanno un accentuato bisogno di affiliazione dedicano più tempo al mantenimento delle relazioni sociali, alla vita di gruppo e alla ricerca di apprezzamento. Persone di questo tipo non sono completamente adatte a posizioni manageriali, perché difficilmente riescono a prendere decisioni impopolari.
c) Il bisogno di potere. Il bisogno di potere riflette il desiderio individuale di influenzare, guidare, insegnare o incoraggiare gli altri a realizzarsi. Le persone con un accentuato bisogno di potere amano lavorare e tengono in alta considerazione la disciplina e il rispetto per se stessi. Si tratta di un bisogno che esprime aspetti positivi e negativi. Il lato negativo del bisogno di potere è dato dalla prevalenza di una mentalità del tipo ― se io vinco, tu perdi‖. Viceversa, le persone con un orientamento positivo nei confronti del potere si concentrano sull‘ottenimento di obiettivi di gruppo e sul fatto di aiutare i collaboratori a sentirsi competenti. Se è vero che un manager di successo deve saper influenzare positivamente gli altri, McClelland (1981,pp.375-407) ipotizza che queste posizioni debbano essere ricoperte da persone in cui coesistano un alto bisogno di potere e un minore bisogno di affiliazione.
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