Come aumentare il rapport in PNL

marzo 18th, 2014 | Posted by Igor Vitale in Psicologia del Lavoro | Tecniche di Comunicazione

Cosa significa RAPPORT in PNL

Come si aumenta il rapport in PNL

Roberto Desiderio

 

pnlIl termine rapport in PNL indica che esiste o si è stabilita una reciproca comprensione tra due o più persone. Normalmente si parla di sintonia o feeling. Il rapport è la capacità di penetrare nel mondo di qualcun altro, facendogli sentire che lo si capisce. La creazione del rapport è essenziale per instaurare un’atmosfera di reciproca fiducia in cui ognuno si possa sentire a proprio agio. Accade spesso che due persone siano in rapport inconsapevolmente, ad esempio due bambini che giocano o due adulti innamorati. Per entrare in rapport ed effettuare una comunicazione congruente si possono utilizzare alcune modalità come ad esempio la calibrazione e il ricalco verbale ed analogico.

CALIBRAZIONE

Il comportamento di una persona va considerato come la parte evidenziata di qualcosa di più completo costituito dall’ esperienza interiore (pensieri, sensazioni, emozioni ). Immaginando il processo in termini di computer, il cervello è una specie di bioelaboratore centrale che raccoglie i dati, li elabora e struttura questi programmi in uscita: il comportamento è il terminale di questo elaboratore.

Ogni comportamento è manifestazione dei processi neurologici interni, ed è quindi portatore di informazioni su questi processi. Calibrare significa osservare la fisiologia degli altri e il loro modo di usare la voce. Calibrare significa raccogliere le indicazioni, a livello di comportamento, di quanto avviene nella esperienza interna della persona per utilizzarlo come se si trattasse di un biofeedback. La PNL sottolinea l’importanza dell’osservazione durante una comunicazione poiché, accorgersi di ciò che sta avvenendo nell’interlocutore è condizione indispensabile per superare qualsiasi ostacolo comunicativo.

Per poter cioè applicare efficacemente uno dei dettami principali in PNL: “se una cosa non funziona, fanne un’altra!” è necessario accorgersi che quello che stiamo facendo non sta funzionando come desideriamo. Osservando cambiamenti fisici (ad es. modifiche nel ritmo respiratorio) si possono individuare le espressioni esteriori di esperienze interne. La calibrazione è la verifica della congruenza tra messaggio e stato d’animo. Tutto ciò viene fatto senza interpretare il significato del cambiamento.

Segnali minimi per la calibrazione sono:

  • macchie sul viso
  • focalizzazione degli occhi
  • mutamento del colorito della pelle
  • voce: tono, ritmo, volume
  • dilatazione delle narici
  • contrazioni muscolari del viso e del corpo
  • variazione della grandezza e del colore delle labbra
  • ritmo e localizzazione del respiro e sue variazioni
  • cambiamenti negli occhi e nel mento
  • calore e tensione nelle mani

 

RICALCO e RISPECCHIAMENTO in PNL

Il ricalco è il procedimento mediante il quale si rimanda all’interlocutore, per retroazione, con il comportamento, i comportamenti e le strategie osservate in lui: si va cioè verso il suo modello del mondo. Significa entrare in relazione con l’interlocutore basandosi sul suo modello del mondo e stabilire con lui delle affinità sia a livello cosciente sia a livello inconscio. Significa parlare la stessa lingua, entrare in rapporto con lui. Si può ricalcare la persona rispecchiando la sua postura, il respiro, il tono e cadenza della voce, predicati e sintassi, movimenti muscolari.

Ricalco analogico: mirroring  (rispecchiamento)

Paraverbale: tono, volume, ritmo, velocità, pause…

Non verbale: gestualità, mimica facciale, posture, prossemica, respirazione…

Verbale: linguaggio sensoriale (ricalco formale), valori (ricalco contenutistico), credenze (ricalco contenutistico), strategie (ricalco contenutistico).

 Si hanno tre tipi di rispecchiamento:

  • Rispecchiamento diretto: quando si riproduce in simultanea il comportamento dell’altra persona.
  • Rispecchiamento incrociato: quando si rispecchia il comportamento di un’altra persona con il nostro comportamento, ma usando un canale diverso (per esempio si ricalca la respirazione dell’altra persona con il movimento di una mano)
  • Rispecchiamento verbale (Matching): Quando si rispecchia il sistema rappresentazionale dei predicati (parole di processo).

GUIDA

Una volta stabilito un ricalco efficace e aver rispecchiato il cliente nel suo modello del mondo, stabilito il Rapport, si può cambiare il proprio comportamento fino a farsi seguire dalla persona.

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