Enneagramma e PNL nella Negoziazione e nella Mediazione Civile

gennaio 2nd, 2015 | Posted by Igor Vitale in Relazioni Interpersonali | Tecniche di Comunicazione

enneagrammaLA PROCEDURA DI MEDIAZIONE

COMUNICATORE O COMUNIC-ATTORE?

(Autori Simone Scartabelli e Claudia Caravati – articolo in parte pubblicato dagli stessi autori ne “IL METODO DEL NEGOZIATO DI HARVARD NEL MODELLO DI MEDIAZIONE GEO-C.A.M. OVVERO: ABBIAMO VISTO GIUSTO?”)

                Comunicazione, comunicazione, comunicazione!!! Che ci piaccia o no la nostra vita é basata sul comunicare con gli altri. Efficace o inutile che sia, non possiamo prescindere dal relazionarsi con chi ci sta vicino. E questo per ogni nostra attivitá: lavoro, affetti, amicizia…

                Dal libro piú famoso di Daniel Defoe, “La vita e le straordinarie, sorprendenti avventure di Robinson Crusoe”  (scritto nel 1719, anni cui la scienza della comunicazione non era ancora stata codificata), si riporta un passo che, a parere di chi scrive, é indicativo:

”…..Ed ora accingendomi alla malinconica relazione di una scena di vita taciturna, di una tal vita che forse non se ne udì mai una simile dacchè il mondo e mondo, io la ripiglierò dal suo principio, continuandola nel suo ordine di tempo. ……. Dopo essere rimasto quivi circa dieci o dodici giorni mi venne in mente che avrei perduto il computo del tempo per mancanza di libri, penne ed inchiostro, e che avrei persino dimenticati i giorni festivi confondendoli con quelli di lavoro. Perchè ciò non avvenisse, alzai uno stipite in forma di croce su la spiaggia ove presi terra la prima volta, e con un coltello scolpii sovr’esso in lettere maiuscole: IO “. Per Robinson Crusoe, il prototipo del solitario non per scelta, il non comunicare rischiava di essere una mancata autodeterminazione. Crusoe ha una sua idea della comunicazione e l’incontro con l’indigeno Venerdi, nella difficoltá della lingua vicendevolmente incomprensibile, rivela quanto i lunghi anni di solitudine sull’isola siano stati superati grazie alla comunicazione con il diario, con gli animali (emblematico il caso del pappagallo a cui Robinson insegna a parlare con frasi di cui si pente: “Povero Robinson Crusoe, dove sei tu? Dove sei stato? Come sei venuto sin qui?”) e con il trascendente (memorabili alcune pagine con la descrizione del rapporto con Dio, in virtú degli accadimenti che gli erano occorsi). Ovviamente si tratta di una comunicazione unidirezionale, condita da non risposte, ma che assolve comunque al compito di alleggerire l’animo da tensioni e preoccupazioni.

Proprio sull’importanza di questa attività è basato il “lavoro” a cui è chiamato il mediatore: riattivare la comunicazione tra le parti in conflitto é il primo imprescindibile passo verso un accordo.

Negli articoli di chi scrive é ricorsa spesso la parola “empatia

Dalla Enciclopedia Treccani, il significato di empatia è “la capacità di porsi nella situazione di un’altra persona o, più esattamente, di comprendere immediatamente i processi psichici dell’altro.” Proprio questa definizione ci da la cifra e l’importanza che ha l’empatia nell’approcciarsi del mediatore con le parti in conflitto. Il compito del mediatore di capire le parti, riattivando tra loro il contatto e poterle condurre verso un’intesa, sará tantomeno gravoso quanto piú il mediatore saprá entrare in empatia con gli attori del tentativo di conciliazione.

Questo articolo non vuole sviscerare ed approfondire le tecniche di comunicazione (per farlo servirebbe un insieme di libri dedicati e, sopratutto, esercitazioni pratiche in corsi tenuti da formatori capaci ed esperti): l’intento è di segnalare alcuni dei concetti fondamentali da seguire in considerazione al negoziato. Ne abbiamo scelti tre, tra i piú importanti:

  • Scelta del canale sensoriale
  • Individuazione dell’enneatipo
  • Lettura di alcuni aspetti della comunicazione “non verbale”

Vediamo per sommi capi di che cosa si tratta:

Scelta del canale sensoriale

Ognuno di noi ha una predilezione all’uso di uno dei cinque sensi, nell’ambito della possibilità di esprimere le proprie emozioni e nel percepire le altrui sensazioni.  Semplificando le tipologie dei canali sensoriali sono tre:

  • Uditivo
  • Visivo
  • Cenestesico

La persona uditiva prediligerà l’utilizzo del senso dell’udito; sará particolarmente sensibile a recepire concetti, sollecitazioni su ciò che riguarda il rumore, la musica e comunque quello che puó essere captato dall’orecchio. La persona uditiva utilizzerà, nel parlare, verbi che abbiano a che fare con questo senso (per esempio: “Hai sentito cos’ha detto Luigi?”), probabilmente ascoltando gli altri ruoterà leggermente la testa, orientando l’orecchio verso l’interlocutore, mentre parlando userá un tono di voce di media intensità e ponendo lo sguardo orizzontalmente.

La persona visiva preferirà descrivere situazioni con il verbo “vedere” (per esempio: “Hai visto che bel concerto ieri sera?), avrà un tono di voce alto, squillante, parlando velocemente, con lo sguardo rivolto direttamente verso l’interlocutore e verso l’alto.

Il cenestesico vivrá emozionalmente le esperienze, darà particolare importanza al tatto, al contatto fisico con le persone, probabilmente salutandovi appoggerà la mano sulla vostra spalla o vi sfiorerà la schiena. In genere parlerá con voce bassa e lentamente; nel descrivervi concetti cercherá di farvi provare le sensazioni che ha vissuto, coinvolgendovi dal punto di vista emozionale.

Con un po’ di esercitazione riuscirete ad individuare il canale sensoriale della persona che avrete davanti, rendendo cosí piú efficace il messaggio che vorrete trasmetterle,  utilizzando voi stessi il medesimo canale sensoriale e posizionandosi sulla stessa lunghezza d’onda.

Il caso lampante è quello del venditore di automobili che modula le informazioni sulla vettura in base al potenziale acquirente; trovandosi davanti un visivo probabilmente dirà “Vede che design e che bella linea ha questa auto?”.

Con un uditivo esordirà dicendo: “Sente che rumore accattivante ha questo motore da 150 CV?”

Con un cenestesico punterà per “Tocchi il rivestimento interno in pelle: sente com’è morbido e liscio?”.

E’ intuibile che utilizzando il canale sensoriale preferito sarà più semplice creare un rapporto con il proprio interlocutore. Il mediatore che riesce a riconoscere questa caratteristica delle parti in mediazione, si troverà ad essere facilitato nell’approccio con esse e nella comunicazione diretta con loro, favorendo la comprensione dei rispettivi interessi e ponendo la prima pietra nella costruzione dell’accordo condiviso.

Individuazione dell’Enneatipo

Gli uomini non si distinguono per razza, religione, censo o cultura. O meglio, non solo per queste caratteristiche. Nell’approcciarsi con gli altri individui si possono individuare nove grandi famiglie di schemi comportamentali.

Questi grandi nove gruppi sono legati ad una tipologia e sono i seguenti:

1) Il Perfezionista

2) L’Altruista

3) Il Manager

4) Il Romantico

5) L’Eremita

6) Lo Scettico

7) L’Artista

8) Il Capo

9) Il Diplomatico

Le caratteristiche di ogni enneatipo sono le seguenti:

1) Perfezionista: Persona dedita alla logica, attenta al dettaglio ed innamorata della perfezione.  E’ persona che cura l’organizzazione, puntuale agli appuntamenti, con un forte controllo sulle proprie emozioni. Per lei esiste una (ed unica) strada corretta per affrontare le cose.  Tende ad essere critica con gli altri. Di regola non perdona ed, in genere, é persona difficile con la quale rapportarsi.

2) L’Altruista: Persona con forte senso e valore dell’amicizia, molto importante nella sua vita. Ama ascoltare ed aiutare gli altri. Predilige il contatto fisico, risultando spesso cenestesico. Puó eccedere nell’emotività. Sovente frequenta persone influenti.

3) Il Manager: Obiettivo unico il successo. Cerca di apparire attraente e positivo, curando i dettagli della propria immagine. Ha la cultura del lavoro, risultando iperattivo, essendo anche sensibile all’apprezzamento di questa manifesta vitalitá. Se deve ottenere qualcosa agisce immediatamente, senza pensarci troppo. Ha grande fiducia nelle proprie qualitá. In genere d’accordo va con gli altri, pur volendo essere il leader.

4) Il Romantico: Persona creativa, con passione per qualsiasi forma d’arte. Si lamenta per  quello che non ha oggi e rimpiange ció che aveva ieri o ció che avrebbe potuto avere. Si rende unico nell’abbigliamento e/o nello stile di vita, a volte risultando eccentrico. Ambisce al partner perfetto. Facilmente si rattrista e si sente abbandonato.

5) L’Eremita: Essendo eremita preferisce stare da solo e non ama essere socialmente attivo. E’ un esperto o comunque persona dalle ampie conoscenze intellettuali e culturali. Non gradisce le domande personali. E’ un attento osservatore ed ha grande fiducia in se stesso.

6) Lo Scettico: E’ fondamentalmente un indeciso ed ha spesso un comportamento ambivalente e contraddittorio. Si crede troppo serio, anche se dubita delle proprie capacitá. E’ solito chiedere consigli agli altri, verso i quali lealtà e la fiducia hanno grande importanza.

7) L’Artista: Persona piena di energia, piena di vita, allegra e spensierata. Ottimista e iperattiva, sempre pronta a mettersi in ballo in nuove esperienze ed iniziative. Riesce a fare piú cose in contemporanea. Riesce ad attirare l’attenzione altrui ed é un ottimo comunicatore, dotata di carisma. Ambisce ad avere rapporti eccitanti ed intensi.

8) Il Capo: Parole d’ordine leadership e controllo delle situazioni. Molto abile nel persuadere le persone. Molto competitivo, se sfidato diventa aggressivo, trovando piacere nello scontro diretto. E’ vendicativo ma onesto, dicendo sempre quello che pensa, riuscendo ad esprimere in modo convincente la propria opinione.

9) Il Diplomatico: Persona che si adatta volentieri alle situazioni e ai suoi interlocutori. Ottimista, gentile e disponibile. Convinta che i problemi si possano risolvere da soli. Non conosce molto i propri bisogni ed esige poco dagli altri. Tende a distrarsi facilmente ed a posticipare le cose.

Le peculiaritá di ogni enneatipo sono evidenti e ben marcate, connotando cosí la persona in relazione all’atteggiamento verso gli altri.

Riuscire ad individuare l’enneatipo di chi abbiamo davanti potrá orientare il nostro approccio, in modo da trovare la giusta chiave per costruire un rapporto personale ed organizzativo che funga da cuscinetto per attutire gli “urti” che l’animositá della parte puó provocare nel corso della procedura di mediazione.

Lettura di alcuni aspetti della comunicazione non verbale

I comportamenti assunti da ciascuno di noi in alcune situazioni, se ben osservati e compresi rappresentano un grande aiuto per l’individuazione del soggetto con cui abbiamo a che fare e di alcune delle sue caratteristiche fondamentali.

Senza volerci troppo addentrare, come già sopra specificato, nel complicato mondo della comunicazione, vorremmo però far rilevare come alcuni atteggiamenti assolutamente banali possano in realtà dare al mediatore segnali importantissimi.

Pensiamo per esempio al modo in cui può essere stretta la mano nel momento del primo incontro. Una stretta di mano vigorosa, con il palmo della mano rivolto verso il basso e magari il braccio teso, deve subito mettere in allerta, perche é possibile avere di fronte una persona con caratteristiche di dominanza che ovviamente tenderà a gestire il conflitto con il medesimo approccio.

Al contrario una stretta di mano timida, con il palmo della mano verso l’alto o con la mano “molle” deve far capire che colui che abbiamo di fronte sarà molto probabilmente una persona remissiva, che nel medesimo modo affronterà il conflitto, magari accettando una soluzione non del tutto soddisfacente pur di non dover combattere soprattutto se dall’altra parte vi é un soggetto dominante.

Ovviamente l’elenco di modelli di comportamento che abbiamo indicato altro non sono che una breve e schematica traccia che il mediatore, grazie alla preparazione di cui é dotato, adatterà alla situazione che si troverà ad affrontare.

Comments

Comments

You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 Responses are currently closed, but you can trackback.