7 Tecniche di Persuasione messe in atto tramite Computer

gennaio 4th, 2015 | Posted by Igor Vitale in Persuasione

persuasioneCi sono sette tipi di strumenti persuasivi che possono essere messi in atto tramite il computer. Oggi il computer e i mezzi informatici sono sempre più diffusi e pervasivi e si sa quanto più una cosa è diffusa, più la diamo per scontata, più essa riuscirà ad influenzarci in maniera invisibile. Più do per scontato qualcosa, meno ci presto attenzione.

 Vediamo queste 7 tecniche di Persuasione messe in atto tramite computer.

Tecnica di Persuasione 1 – Tecnologia di riduzione: persuadere semplificando

La tecnologia di riduzione rende le azioni più semplici, riducendo un’attività complessa a pochi semplici atti, o anche con un semplice gesto. Amazon fa fare ordini con “un clic”. Negli USA quando una compagnia telefonica vuole convincervi a cambiare gestore  vi chiede solo l’approvazione per telefono (la burocrazia viene messa in atto dalla società, in modo da semplificare il tutto e renderlo persuasivo.

La teoria su cui si basa la tecnologia di riduzione è che rendere un comportamento più facile da tenere migliora sicuramente il rapporto costi-benefici relativo al comportamento stesso. La percezione di un buon rapporto costi-benefici spinge un soggetto a tenere quel determinato comportamento con maggior frequenza.

Esempio: Semplificare la partecipazione alla vita politica, capitoladvantage.com ha creato un sistema online che mette in grado gli utenti di esporre le proprie opinioni ai loro politici in modo molto semplice: scrivi ai tuoi rappresentanti basta “un clic”.

Tecnica di persuasione 2 – Tecnologia “tunnel”: la persuasione guidata

Questa procedura guida gli utenti passo dopo passo, attraverso una sequenza predeterminata di azioni ed eventi. Le tecnologie tunnel sono molto efficaci. Gli utenti, infatti, sono facilitati nel loro percorso. Secondo i progettisti, il sistema tunnel è in grado di controllare l’esperienza dell’utente ossia il contenuto, i possibili percorsi e la natura delle attività. In pratica gli utenti diventano prigionieri, se vogliono rimanere all’interno del tunnel devono accettare o almeno affrontare i presupposti, i valori e la logica di un ambiente controllato

Esempio : Registrazione a un sito, ad esempio su ediets.com si chiede di compilare un questionario sull’atteggiamento verso la perdita di peso e subito dopo propone un programma in cassetta studiato “per ottenere il cambiamento mentale necessario per il successo”.

Tecnica di Persuasione 3 attraverso la personalizzazione (o tailoring)

Per tecnologia personalizzata o su misura, si intende un prodotto informatico che fornisce le informazioni pertinenti per il singolo per fargli cambiare atteggiamento e/o comportamento. Le tecnologie personalizzate facilitano la vita agli utenti del computer che non vogliono avere a che fare con enormi quantità di informazioni generiche per trovare quello che interessa loro

Le ricerche in campo psicologico hanno dimostrato che per cambiare atteggiamenti e comportamenti, le informazioni personalizzate sono molto più efficaci di quelle generiche.

Score card.com incoraggia gli utenti a schierarsi contro le organizzazioni che inquinano, mettendoli in grado di contattare i politici ed esprimere loro la preoccupazione. (con questo meccanismo si può scoprire ad esempio se il posto dove si va a correre è pieno di inquinanti).

Questioni etiche su questa tecnica

Non sorprende che l’informazione personalizzata sia più efficace, stupisce invece che basti percepirla tale per avere effetto. In altre parole l’informazione non deve necessariamente essere rilevante per una persona, è sufficiente che essa semplicemente lo sembri.

Ma perché funziona? Quando le persone hanno l’impressione che un certo tipo di informazione si basi sulla loro situazione specifica tendono a prestare maggiore attenzione e, se valutano che sia così, con molta probabilità si lasceranno convincere.

Questo meccanismo può essere utilizzato in maniera non etica: ad esempio posso dare l’illusione di personalizzare un messaggio usando il nome della persona oppure scrivendo “date le sue condizioni economiche” e suggerire a random di investire in prodotti non tassati, dando un consiglio standard, come se fosse personalizzato, dunque in maniera poco utile.

Tecnica di Persuasione 4 – tecnica di suggerimento: intervenire al momento giusto (principio del kairos)

Un prodotto informatico interattivo che suggerisce un determinato comportamento al momento più appropriato. Il vantaggio che hanno le tecnologie nel suggerire sono date in primis dall’ubiquità, possono dare suggerimenti in luoghi dove normalmente altre persone non hanno accesso ad esempio in bagno, inoltre possono utilizzare molti più dati, ad esempio Amazon registra tutti gli acquisti e li organizza per temi…In questo modo tramite delle procedure informatiche può dare i suggerimenti più adeguati. Oppure le tecnologie SMART (macchine che ti indicano vicino un divieto la tua velocità, lasciando in implicito il suggerimento di regolare la velocità).

Il tempismo è essenziale

Non tutti i momenti sono i migliori per persuadere. Ad esempio quando le persone sono di buon umore sono più propense a lasciarsi persuadere e quando ritengono che la loro visione del mondo non abbia più senso, sono più motivate ad adottare nuovi atteggiamenti e opinioni. Inoltre le persone si lasciano convincere molto più facilmente ad assecondare una richiesta quando possono agire immediatamente per soddisfarla o quando si sentono in debito per un favore ricevuto, per uno sbaglio commesso o per aver precedentemente negato una richiesta.

Tecnica di persuasione 5 di automonitoraggio: eliminare il fastidio del tracciamento

Sono quel genere di strumenti che permettono alle persone di monitorare se stesse per modificare atteggiamenti e comportamenti. Ad esempio i cardiofrequenzimetri permettono di cambiare in due modi. In primo luogo la tecnologia rende più semplice il controllo della frequenza cardiaca (tecnologia di riduzione), inoltre rende possibile l’automonitoraggio, rendendoci più attenti al battito cardiaco. Altro esempio è costituita da una corda, che ci indica le calorie bruciate (elemento motivante) durante il salto alla corda.

Un esempio di tecnologia persuasiva usata per eliminare i piccoli vizi del parlato

Gli studenti del prof. B.J. Fogg hanno inventato una tecnologia che vibra quando percepisce la parola “like”, spesso usata come intercalare (paragonabile al nostro “cioè”) in modo tale da ridurre gli intercalari.

Tecnica di persuasione 6 di sorveglianza: la persuasione attraverso l’osservazione

Si definisce così qualsiasi tecnologia informatica che permette a una parte di controllare il comportamento di un’altra parte allo scopo di modificarlo in un determinato modo.

Nel 93, si afferma che 26 milioni di dipendenti venivano controllati attraverso il loro computer, nel 98, si dimostro che ad essere controllati erano 2/3 dei lavoratori. Una delle ragioni per le quali la tecnologia di sorveglianza è così diffusa è che funziona. L’introduzione di tecnologie di sorveglianza, se esplicite, portano a modifiche del comportamento. Le persone agiscono diversamente se sono consapevoli di essere controllati. Un sistema per controllare se i dipendenti si lavano le mani si chiama Hygiene Guard (il semplice fatto di mostrare che c’è questo sistema aumenta la probabilità che il dipendente si lavi effettivamente le mani). Un altro sistema controlla come le persone guidano l’auto (fermata, sterzate, velocità), si chiama AutoWatch.

La sorveglianza deve essere dichiarata

Ad esempio se un genitore montasse AutoWatch per monitorare il figlio quando guida l’auto, nascondendo Autowatch non starebbe persuadendo, per il semplice fatto che il processo di sorveglianza e di osservazione è efficace se l’osservato si rende conto di ciò. Usato in segreto AutoWatch ha lo scopo di punire e non di motivare.

Ricompensare attraverso la sorveglianza

La tecnologia di sorveglianza può usare la minaccia di una punizione come incentivo per far cambiare comportamento, così come può motivare le persone attraverso la promessa di una ricompensa. Utilizzare questa regola all’interno dei luoghi di lavoro, controbilancia l’effetto negativo del far percepire ai lavoratori che si è sorvegliati

Accondiscendenza in pubblico senza accettazione in privato

La sorveglianza può essere molto efficace nel produrre un cambiamento, anche se in molti casi porta semplicemente a una accondiscendenza in pubblico senza accettazione in privato. In altre parole, senza un motivo che induca a far proprio quel determinato comprotamento, gli effetti del conformarsi ad esso.

 

Tecnica di Persuasione 7 di condizionamento rinforzare gli obiettivi comportamentali

Si tratta della tecnologia che sfrutta il condizionamento operante. Il condizionamento operante è un metodo che si avvale di rinforzi positivi per aumentare la frequenza di determinati comportamenti o per modellare un comportamento complesso.

Esempio: teleciclo costruito da studenti di Stanford, che sfoca l’immagine al rallentare delle pedalate. Con questo sistema a mano a mano che migliorava la pedalata, le immagini miglioravano. Gli studenti ipotizzarono che il fatto di visualizzare le immagini più chiaramente stimolasse e producesse il cambiamento comportamentale.

Condizionamento operante nei videogiochi

I programmatori raramente parlano di comportamentismo nei loro prodotti, ma dal punto di vista dei programmatori un videogioco deve spingere le persone a giocarci il più possibile e questo va di pari passo col condizionamento operante.

Le due strategie principali nei videogiochi sono

  • applicare rinforzi periodici

Per essere veramente efficace il rinforzo positivo deve seguire immediatamente il comportamento stabilito, il riconoscimento non deve seguire immediatamete il comportamento, se il comportamento è già presente, i rinforzi risultano più efficaci quando non sono prevedibili (le slot machine sono un buon esempio, il rinforzo avviene ed è anche buono ma avviene per caso

  • modellare comportamenti complessi.

Così come si modella un delfino a saltare una corda allo stesso modo si può fare con le persone. LA tecnologia può essere usata allo stesso modo. Anche se non esiste una formula precisa per incentivare la collaborazione , alcune attività possono essere indicative della stessa: per esempio inviarsi mail, permettere la consultazione di documentir relativi a uffici diversi, richiamare chi ha telefonato.

In molti casi affinché la persuasione sia efficace sono necessari più strumenti o strategie.

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