Psicologia della Persuasione

marzo 29th, 2016 | Posted by Igor Vitale in Persuasione | Psicologia Sociale

psicologia persuasione
Linguaggio

Il linguaggio (comunicazione verbale, linguistica), è una delle capacità umane più straordinarie e complesse, da sempre oggetto di interesse da parte degli studiosi. Esso va inserito nella più ampia capacità di comunicazione che comprende il linguaggio, ma non si riduce ad esso.  Ha due funzioni: comunicativa e simbolica (consente la descrizione di eventi e l’acquisizione di conoscenze, anche senza una partecipazione o un’esperienza diretta da parte del soggetto, importante per lo sviluppo e l’uso del pensiero). Il pensiero comunicativo si distingua a sua volta in: conversare con un altro (pensiero pubblico) e conversare con se stessi (pensiero privato) che ha regole più snelle, essenziali, implicite, poiché non possono esserci eventi interferenti, come nel caso del pensiero pubblico, che ha principi più ampi, burocratizzati e con più formalità. Inoltre, risente delle condizioni in cui avviene la conversazione: ad esempio, se l’interlocutore ha posizioni nettamente diverse dalle nostre, bisognerà insistere nel convincerlo, divagando rispetto alla comunicazione originaria, così pure se non possiede tutte le informazioni necessarie per seguire il discorso. Il linguaggio è un processo di comunicazione inserito in un contesto di interazione sociale e contempla una serie di funzioni:

  • eteroregolazione: per regolare il comportamento altrui;
  • caratterizzazione del ruolo (gamma di comportamenti attesi da una persona che ricopre una certa posizione sociale). Le convenzioni determinano il comportamento di una persona all’interno di una relazione, ad es. norme di status (regolano il modo di rivolgersi in base alla posizione nella struttura sociale) e di solidarietà (in base al rapporto di intimità reciproca).
  • caratterizzazione del parlante: esistono differenze nell’uso del linguaggio derivanti dalla classe sociale di appartenenza.
  • funzione metalinguistica: consiste nel ragionare su come parliamo.

Comunicare per persuadere.

Comunicare significa anche persuadere: indurre qualcuno a fare o a credere qualcosa o ottenerne l’assenso; la persona che cerca di persuadere deve essere: attendibile, credibile, informata e competente rispetto al messaggio in questione. La fonte, inoltre, se non nasconde gli argomenti contrari alla propria tesi e appare disinteressata rispetto all’argomento, risulta più credibile e degna di fiducia.

L’efficacia della persuasione dipende da:

  • Attendibilità del messaggio (che dev’essere chiaro, supportato da dati, esplicitato nel grado di certezza-incertezza.
  • Attrattività fisica (facilita l’identificazione)
  • Affinità di stile di vita, valori, atteggiamenti tra emittente e destinatario
  • Elevata autostima del destinatario (che fa quindi favorita)
  • Effetto “prima impressione”: condiziona il modo in cui le informazioni successive sono percepite
  • Effetto “alone”: tendenza a raggruppare i tratti di personalità in “tutti positivi” o “tutti negativi”: così una persona gentile viene giudicata anche socievole, intelligente, sincera….

Lo stile di comunicazione può essere:

  • dominante: comunica senso di fiducia/ nervoso: segnala insicurezza
  • drammatico: si manifesta attraverso l’animazione nel discorso
  • animato: ricorre molto alle componenti non verbali.

Anche le caratteristiche del ricevente sono importanti: se il ricevente è una persona che ha una bassa autostima, cercherà maggiormente di aderire al messaggio per ricevere l’approvazione degli altri.
Il comunicatore quindi dovrebbe conoscere la tesi che gli ascoltatori sono disposti ad accettare, per non proporre cambiamenti eccessivi nel loro stile di pensiero, che non sarebbero accolti. Questo probabilmente si ricollega alla teoria della dissonanza cognitiva elaborata da Festinger, secondo cui ognuno tende alla coerenza e cerca di eliminare le informazioni discordanti ristrutturando la propria organizzazione mentale.

Il panorama attuale delle ricerche in psicologia sociale considera la persuasione come un processo interattivo, quindi non si deve più considerare unicamente le caratteristiche del messaggio, ma le strategie, che dipendono dal contesto e dalla relazione tra gli interlocutori.  Le tattiche sono:

  • indirette: si formula una richiesta per arrivare indirettamente ad ottenerne un’altra (il vero obiettivo)
  • piede nella porta: si chiede un piccolo favore per ottenerne uno più grande
  • porta in faccia: si fa una richiesta irragionevole per ottenerne una diversa o più piccola
  • colpo basso: si presentano costi minori di quelli effettivi, per poi aumentarli quando il soggetto ha già iniziato a seguirla.

Nella comunicazione persuasiva entrano in gioco una molteplicità di fattori riconducibili a un doppio canale: centrale e periferico. Le variabili che compongono la via centrale sono quelle di tipo logico, mentre la via periferica è costituita da elementi analogici, ossia da tutto ciò che fa da contorno e accompagna il discorso.

La comunicazione non verbale.

Comprende aspetti vocali (tono di voce, pause, silenzio, parte verbale, paralinguistica ed extralinguistica) e non vocali: cinesici (movimento del corpo, del volto e degli occhi), prossemici ed aptici (prossemica: percezione, organizzazione e uso di spazi, stanze e territorio nei confronti degli altri; aptica: azioni di contatto corporeo), Cronemici (modo con cui gli individui percepiscono e usano il tempo). Sostiene, completa, rinforza o contraddice il messaggio verbale differenziandosene per il suo maggior impatto.
Essa infatti è stata definita un “linguaggio di relazione” in quanto, essendo meno controllabile del linguaggio verbale, lascia filtrare contenuti profondi e funge da “canale di dispersione”. Ricerche hanno infatti dimostrato che, in un messaggio,  le parole sono relativamente poco importanti, dato che determinano solo il 10% dell’impatto, rispetto al 40% del tono della voce e del 50% del comportamento non verbale (cio’ significa che se il tono della voce e il comportamento non verbale contraddicono le parole, il messaggio non passa o passa solo parzialmente mentre l’effetto e’ massimo quando i canali si rinforzano tra loro). In alcune occasioni la discrepanza tra il messaggio verbale e non verbale viene utilizzato per forme di comunicazioni specifiche come l’ironia o il sarcasmo.

Questo linguaggio silenzioso può essere classificato in:

  • linguaggio dei segni: gesti che sostituiscono le parole
  • linguaggio dell’azione: movimenti che hanno la funzione di segnali
  • linguaggio degli oggetti: esibizione di oggetti o del proprio corpo, che rivestono una funzione comunicativa.

I linguaggi silenziosi vengono inviati piu’ o meno consapevolmente dall’emittente della comunicazione , e allo stesso modo il ricevente con o senza consapevolezza li investe di significato. Alcuni esempi di linguaggio silenzioso sono: l’apparenza fisica (bellezza come potente fattore nella facilitazione dei rapporti sociali), abbigliamento (messaggi sullo status sociale che anticipano l’interazione verbale e ravvicinata con l’altro), postura e orientamento spaziale (che rivelano il grado di accessibilita’/ inaccessibilità dell’altro), mimica facciale e sguardo (con ruolo di rinforzo), distanza interpersonale (intima-personale-sociale-pubblica, connota le relazione tra i parlanti), Anche il tono della voce, le false partenze, il modo di prendere fiato forniscono un contributo alla comunicazione. La CNV svolge una funzione relazionale di base: il cambiamento psicologico delle relazioni passa prevalentemente attraverso il cambiamento dei segnali non verbali che alimentano e regolano le relazioni Principali funzioni psicologiche della CNV:

  1. Metafunzione relazionale della CNV (funzione di base): serve a generare e sviluppare un’interazione con gli altri, fondamentale per mantenere e rinnovare le relazioni nel corso del tempo.
  2. Manifestazione di emozioni e di intimità: serve ad esprimere emozioni, con un certo grado di universalità poiché governata da strutture e meccanismi geneticamente definiti, ma anche un notevole grado di variabilità dovuto a:  Cultura,  Personalità, Contesto. Può variare da un grado ridotto di volontarietà a un elevato grado di arbitrarietà. Subisce l’influenza del genere sessuale.
  3. Relazione di potere e persuasione, il potere, la relazione di dominanza sono assegnati ai segnali non verbali più che alle parole.

Limiti della comunicazione non verbale

Essa partecipa in modo attivo e autonomo alla generazione di significati nell’atto comunicativo, ma fornisce solo una rappresentazione spaziale e motoria della realtà, non una rappresentazione proposizionale. Tutto ciò perché presenta un grado limitato di convenzionalizzazione.

Parola parlata e parola scritta

Secondo McLuhan “La parola parlata coinvolge drammaticamente tutti i sensi”, un coinvolgimento che non si ha con la parola scritta. Può essere interessante approfondire le caratteristiche delle due forme di comunicazione. La comunicazione parlata:

Utilizza sia un alfabeto fonetico sia una comunicazione non verbale. La comunicazione non verbale è di supporto alla comunicazione parlata .

– La parola parlata presuppone un dialogante

– Lo sguardo dell’interlocutore (anche quando ci si nega) funziona come rispecchiamento: la parola parlata diviene forma espressiva di un “colloquio”

– La parola parlata agisce sul registro immediato della conferma/disconferma.

La parola scritta:

  • Se la parola parlata è caratterizzata da un aspetto intensivo, quella scritta da un aspetto estensivo. E’, cioè, un’ estensione del parlante, della sua immaginazione, dei suoi costrutti cognitivi, della sua capacità di connettere elementi comunicativi. La parola scritta deve, più di quella parlata, ammettere la condivisione di un alfabeto comune: deve utilizzare grammatiche e icone espressive diverse da quella parlata
  • La parola scritta evoca una sorta di frattura fra i dialoganti. La parola scritta attiva subito il gioco del “come se”, può stimolare un’emozione ma non narrarla fino in fondo
  • Può evocare fantasmi persecutori: “come verrà interpretato il mio testo, come verrà letto, cosa crederà il mio interlocutore che io abbia voluto dire?”
  • Può attivare in chi legge il panico manipolativo, del tipo: “cosa intende dire?”
  • Come viene spesso sottolineato tradurre è un po’ tradire, condurre oltre, depistare, come se la parola scritta avesse una sua “ineffabilità”. Il panico o l’ansia che determina la parola scritta attiene, dunque, alla preoccupazione di non possedere lo stesso alfabeto cognitivo ed emotivo dell’interlocutore o degli interlocutori, di lasciare ampio spazio all’interpretabilità
  • la parola scritta, impedendo di “reagire” da un lato lascia spazio alla “riflessione”, dall’altro protegge dalla “torre di Babele” della comunicazione parlata, dai rischi di una voce che plasma i significati e i significanti. Se nella parola parlata posso introdurre salti, voli e nuove argomentazioni e includere o escludere le “reazioni degli astanti”, la parola scritta sembra richiedermi una sequenzialità logica, una coerenza, che verrà giudicata. Essa opera una sistematizzazione del pensiero, ma soprattutto una formalizzazione della comunicazione.

Il non detto e il non scritto

Da un punto di vista della psicologia della comunicazione accanto alla parola parlata c’è sempre un non detto della verbalizzazione: la quota di discorso che rimane sospeso, impercettibile. Non detto, però, che non va confuso con ciò che non si vuole dire, né con ciò che inconsciamente non si dice, ma piuttosto un qualcosa che è un tutt’uno con la parola parlata, cioè il livello che crea un campo mentale condiviso dai dialoganti, in cui non tutte le parole pensate e pensabili vengono dette. l non detto, dunque, permea i nostri processi comunicativi. Così come vi è un non detto della parola parlata così vi è un non detto della parola scritta. Anche la parola scritta, infatti, offre una comunicazione parziale e controllata di ciò che si sarebbe potuto scrivere. La parola scritta è una scelta delle possibili parole che potevano essere scritte. La parola scritta scrive e non scrive, narra e non narra. Un testo (parola scritta) va considerato all’interno di un contesto. Contesto rappresentato dai codici di significazione e dai soggetti che ruotano intorno al testo stesso. Tutto ciò non può e non è scritto nella parola scritta, tutto ciò non è scritto. Il non scritto è il contesto, l’ipertesto. Parti dell’ipertesto sono: l’obiettivo della comunicazione scritta, la strategia, lo strumento, l’alfabeto, la grammatica, il processo, la sintesi, i topoi.

Nuove comunicazioni, nuovi alfabeti

La comunicazione scritta è un percorso che ha bisogno di una coerenza interna. Prima ancora che all’aspetto comunicativo, la parola scritta deve, infatti, rispondere a se stessa. La parola scritta deve portare con sé gli strumenti per la sua significazione, per far questo deve chiarire l’obiettivo della comunicazione scritta. Gli obiettivi possono essere: di significazione, di elencazione, di osservazione, di analisi, di stimolazione emotiva.

Nella comunicazione scritta la conoscenza esplicita deve avere il sopravvento su quella implicita; per far questo è sempre opportuno indicare al lettore la dimensione epistemologica (interpretativa) entro cui si agisce. Si deve così offrire al lettore, guidandolo nella lettura, il sistema di implementazione e quello di verifica-controllo, evitando di accentuare l’aspetto soggettivo, che lasci al lettore ampi margini pregiudiziali di misurazione dello scritto attraverso il suo non detto. Per far questo l’attivatore di una comunicazione scritta deve poter dominare gli alfabeti comunicativi. Quando parliamo di alfabeti non facciamo riferimenti alla semplice questione linguistica. Si tratta di riconoscere la relazione fra alfabeti e strategie (per. es. le formule trigonometriche mal si adattano alle considerazioni romantiche) e fra strategie e linguaggi.

Persuadere, Persuadersi

La comunicazione in generale, quella scritta in particolare, non serve per argomentare, ma per persuadere, per veicolare l’approvazione, il consenso. Mentre si elabora una comunicazione scritta è opportuno ricordarne l’aspetto persuasivo e controllare se si è risposto alle cinque domande fondamentali:

  • Ho analizzato ed esplicitato gli obiettivi?
  • Questi obiettivi possono essere condivisi dal mio lettore? (Attenzione non la trattazione degli obiettivi, ma gli obiettivi)
  • La mia argomentazione mi persuade, cioè presenta una sua sequenzialità?
  • La mia argomentazione persuade, cioè può essere soggetta al falso sillogismo “Non puoi dirmi di no!”?
  • Infine, la mia argomentazione satura gli obiettivi?Quando l’argomentazione non satura gli obiettivi resta vaga.

L’organizzazione del discorso

  • Non si può non organizzare il discorso.
  • L’organizzazione ha lo scopo di ridurre e catalogare le possibili alternative che proponiamo al lettore e, nello stesso tempo, ridurre le ambiguità senza rinunciare a un certo grado di autonomia all’interno dell’organizzazione stessa.
  • La comunicazione scritta deve produrre un cambiamento.
  • Tale cambiamento non è saturante. Il lettore deve sentire la complessità dell’argomentazione come un percorso con il quale confrontarsi
  • Il cambiamento deve essere prodotto a livello esplicito e implicito.
  • La comunicazione scritta deve operare un cambiamento dello stato delle conoscenze e delle emozioni prima della lettura, ma anche che deve poter cambiare se stessa, se necessario
  • La comunicazione scritta deve offrire nicchie di riflessione
  • E’ opportuno sostituire i sistemi base comunicativi. Il sistema base della comunicazione scritta noto è quello causa-effetto, ampliato dal sistema logico “se A allora B”.

Il sistema base impone, una rigidità e alcuni limiti:

  • La concorrenza fra i nessi logici del lettore e quelli dell’autore. Il lettore potrebbe non condividere, non cogliere o non approvare la sequenzialità causa-effetto, finendo con il rigettare l’intero costrutto sequenziale
  • La povertà dei contenuti. Da un punto di vista dell’esposizione, non permette di arricchire i contenuti se non citando quelli funzionali alla sequenzialità
  • La minore credibilità della premessa. Come ogni sistema autofondato, qualsiasi aspetto seduttivo viene meno, come pure la potenzialità persuasiva
  • L’innovazione non viene enfatizzata. Il sistema base permette solo l’omologazione e il controllo delle conseguenze comunicative
  • Bisogna guardarsi dai sistemi motivazionali. Si tratta di quegli organizzatori del discorso che rispondono all’enunciato “L’intenzione era buona, ma…”
  • Nella comunicazione scritta, se si vuole persuadere il lettore, bisogna privilegiare i sistemi innovativi. Ad esempio utilizzando la valorizzazione della creatività, l’introduzione della sintesi globale, il sistema dell’insight
  • Il prodotto finale deve essere adeguato alle esigenze. Per far questo è opportuno utilizzare una griglia sul campo d’azione della comunicazione scritta.

Conclusione

La comunicazione scritta appartiene a quelle forme di “discorso riportato”, da favorire molto facilmente la manipolazione sia dei lettori sia delle citazioni. La parola altrui è sempre presente in una comunicazione scritta. La parola altrui si presenta nel discorso riportato come citazione, ma la citazione è sempre una manipolazione, poiché si muove sull’asse dell’estrapolazione, quindi della rottura dell’unità del discorso. Una comunicazione scritta è sempre una sorta di bricolage, poiché noi riportiamo sempre parole di altri: le abbiamo anche apprese per rispecchiamento, non certo perché le abbiamo rincorse nei vocabolari. Quindi, la comunicazione scritta è il regno della triangolazione: vi è l’autore, quello che per primo ha proposto la parola, quello che la leggerà.

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