Come strappare informazioni all’altro (senza che lo sappia)

Autrice: Amira Rădulescu, Esperta in Business Intelligence

Che tu ne lo sappia o meno, le aziende Fortune 500 reclutano ex specialisti dei servizi segreti per raccogliere ed analizzare dati di Intelligence e Controintelligence sulle aziende competitor.

Si tratta di un mondo in cui le piccole imprese stanno diventando sempre più esperte, in quanto anche esse vogliono ottenere informazioni essenziali sui loro concorrenti e utilizzarle per batterle sul loro campo. Viviamo nel mondo della Competitive Business Intelligence, dove, per essere una passo avanti rispetto alla concorrenza, si cercano ed utilizzano informazioni segrete della concorrenza a proprio vantaggio.

Consideriamo una situazione reale, ad esempio, quando partecipi a un evento di networking o ad una conferenza ed inizi a parlare con le persone presenti. Facilmente, in questi contesti, il vostro interlocutore può portare la discussione sul posto di lavoro. Potresti non dire il nome dell’azienda per cui lavori, mentre lui sta già cominciando a lamentarsi del suo lavoro e vi sfida… facendovi dare elementi di soddisfazione riguardo il vostro luogo di lavoro. Può sembrare una conversazione innocente, un uomo frustrato che cerca un ascoltatore, e invece no, senza che tu te ne sia accorto sei bersaglio di tecniche di elicitazione, la persona sa esattamente chi sei e la sua missione è quella di estrapolare informazioni da te, sfruttando le tue caratteristiche personali e le tue frustrazioni

L’Elicitazione è una tecnica utilizzata per raccogliere informazioni in modo discreto. E’ una conversazione con uno scopo preciso: raccogliere informazioni che non sono disponibili, non sono a portata di mano, senza creare sospetti circa le informazioni richieste. Questo è di solito un processo infallibile, che può essere facilmente nascosto, è efficiente e può essere facilmente negato. E’ spesso usato da funzionari dei servizi segreti di diverse agenzie governative e da specialisti in Competitive Intelligence.

La Business Competitive Intelligence è un’attività legale, finalizzata al prendere migliori decisioni nelle organizzazioni per gestire l’incertezza, definire le esigenze informative della società, la raccolta e l’elaborazione delle informazioni e la loro diffusione.

L’Elicitazione non è una rarità

Non è raro raccogliere le informazioni su qualcuno senza dichiarare le proprie intenzioni. Ti è mai capitato di organizzare una festa a sorpresa per qualcuno? In questi casi, dovrai scoprire i suoi programmi, la sua lista dei desideri, quale cibo gli piace di più, simpatie ed antipatie, senza che la persona si renda conto che hai un piano ben preciso.

Il problema nasce quando uno specialista di elicitazione è in grado di ottenere preziose informazioni da voi, informazioni che intendono condividere con altri perché non sei stato in grado di riconoscere una tecnica e le espongono all’azienda per cui lavori.

Elicitazione – una tecnica difficile da individuare
Elicitazione è una tecnica comunemente usata dai professionisti di intelligence per estrarre le informazioni nascoste su di te, il tuo lavoro e sui tuoi colleghi.
Eseguita da un professionista, sembrerà una semplice conversazione professionale o un atto di socializzazione. E’ molto probabile che tu non sappia di essere stato un obiettivo della concorrenza e abbia dato informazioni significative.
Molti specialisti sono addestrati nelle tattiche di elicitazione. Il loro compito è quello di ottenere informazioni che non sono pubbliche. La conversazione può essere faccia a faccia, per telefono o per iscritto (e-mail, chat, etc.).

Perché la tecnica di Elicitazione è così efficace?

Perché sfrutta le particolari predisposizioni e le frustrazioni umane del bersaglio. Le tendenze naturali che una persona esperta nella elicitazione può utilizzare comprendono:

• Il desiderio di essere gentile o di raggiungere qualcuno, anche se si tratta di uno sconosciuto o di un conoscente;
• Il desiderio di sembrare molto ben informati, in particolare nel settore;
• Il desiderio di essere apprezzato, di essere parte di qualcosa di importante;
• La tendenza a vantarsi;
• La tendenza ai pettegolezzi;
• Tendere a correggere gli altri;
• La tendenza a sottovalutare la quantità di informazioni offerte, soprattutto se non siete a conoscenza di come possono essere sfruttate;
• Il desiderio di convincere gli altri su una particolare idea o un concetto;
• La necessità di trovare un ascoltatore;
• Sottovalutare la comprensione dell’interlocutore.

Tecniche di Elicitazione – le più comunemente utilizzate

1. Dichiarazione provocatoria. 

Si tratta di una introduzione al tema, che solleva domande di chiarimento dalla fonte:
L’affermazione “Mi chiedo perché continuo in questo business…”, evoca la domanda “Perché dici così?”. L’affermazione “Per me è molto difficile trattenersi, è come se tutti fossero impazziti…” evoca la risposta “Non capisco cosa vuoi dire?”

2. Complimenti/Richiamo dell’Io. 

Consiste nell’attribuire un alto valore alla tua opinione.

“Sembra molto interessante il vostro lavoro. Sono sicuro che sei molto bravo a …. ”

«Immagino che fossi la persona chiave nello sviluppo di nuovi prodotti…”

3. Quid Pro Quo
Consiste nel condividere alcune informazioni, vero o false, in modo da far percepire l’altro in dovere di dare informazioni in cambio.
“Quando abbiamo un problema del genere nella nostra società di solito procediamo in questo modo … Come si dovrebbe risolvere questa situazione?”
“Abbiamo acquistato un sistema di sorveglianza troppo stupido! Infatti, scommetto che l’appalto ha una tangente! A voi è lo stesso? ”

4. Riferimento
Assomiglia alla “dichiarazione provocatoria”, ma ha un altro scopo, sfruttando la tendenza a passare dall’astratto al concreto:
“Tutte le aree hanno un cattivo andamento quest’anno, non sfugge nessuno …” “Sì, noi …”
“Nessuno ha raggiunto questo obiettivo quest’anno ..” “I nostri guadagni sono stati ridotti del 50% … ”

5. Dichiarazioni false
Dire qualcosa di sbagliato sperando che l’altro corregga con informazioni reali.
“Tutti sanno che è il servizio scadente, non saranno in grado di fare molto con questo.”

6. Esca Privata
Fingere di dare informazioni riservate, nella speranza di ricevere informazioni riservate in cambio.
“Questo rimane solo tra me e te …” “Tra me e te…”

Come si fa a evitare di diventare un bersaglio di tecniche di elicitazione?

Tenere a mente le seguenti domande quando si fa una conversazione:

• Con chi sto parlando?
• Perché mi fa questa domanda?
• Che cosa ci guadagno se condivido quello che so di X, Y o Z?
• Qual è il modo migliore per rispondere a questa domanda?
• Come qualcuno può utilizzare la mia risposta?
• E ‘opportuno rispondergli?

Raccomandazioni
Se hai la sensazione di essere intrattenuto in una conversazione che ti crea disagio, ricorda quanto segue:

• Non è necessario di trasmettere informazioni che gli altri non hanno il permesso di conoscere (anche informazioni personali sui tuoi colleghi);
• Non permettere ad altri di controllare la conversazione: chi domanda comanda;
• È possibile ignorare la questione e cambiare argomento;
• Si può evitare di rispondere alla domanda con un’altra domanda;
• È possibile rispondere “Perché lo chiedono proprio a me?”
• Si può dare una risposta non descrittiva;
• È possibile rispondere, semplicemente, “non lo so.”

Come ci si può difendere delle tecniche di Business Intelligence?

• Riportare all’azienda di qualsiasi situazione in cui qualcuno stava cercando di estrarre informazioni da voi; Formare il personale a fare lo stesso.
• Educare il vostro personale modo che tutti possano essere a conoscenza del valore delle informazioni in suo possesso e come la sua azienda può esporre le vulnerabilità che mettono in pericolo inutilmente il proprio lavoro.
• Usare metodi efficaci per reclutare i dipendenti al fine di evitare le persone vulnerabili
• Stabilire un Dipartimento di Competitive Intelligence e ControIntelligence
• Richiedere consulenza ad una società specializzata in Counter Intelligence Competitiva per formare il personale e stabilire le procedure per una protezione efficace.

Molti professionisti incoraggiano il networking/socializzazione, la conversazione, i concetti. E ‘il sogno qualsiasi persona interessata ad ottenere informazioni sulla vostra azienda! Quindi ricorda la prossima volta che partecipi ad una conferenza: fai attenzione a chi ti chiede informazioni.

Non essere paranoico, basta fare attenzione.

Libri Consigliati:
The Human Skills: Elicitation and Interviewing Paperback – Frank Stopa
Confidential: Business Secrets – Getting Theirs, Keeping Yours Paperback – John Nolan
Social Engineering: The Art of Human Hacking –  Christopher Hadnagy
Counterintelligence.Elicitation Techniques – FBI

Articolo di Amira Radulescu – CEO ZIVAC, esperta in Business Intelligence

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