Tecniche e segreti sulla negoziazione

gennaio 1st, 2015 | Posted by Igor Vitale in Persuasione | Psicologia Sociale | Relazioni Interpersonali | Tecniche di Comunicazione

aranciaPOSIZIONI ED INTERESSI NELLA CONTROVERSIA: IL PARADOSSO DELL’ARANCIA DIVISA A META’ E GLI INSEGNAMENTI DI SUN TZU (…. E DI MANU’)

(Autori Simone Scartabelli e Claudia Caravati – articolo in parte pubblicato dagli stessi autori ne “IL METODO DEL NEGOZIATO DI HARVARD NEL MODELLO DI MEDIAZIONE GEO-C.A.M. OVVERO: ABBIAMO VISTO GIUSTO?”)

                Nei precedenti articoli abbiamo descritto sommariamente il metodo della Scuola di Harvard, spiegando concetti e definendo alcuni punti essenziali. Un modo ancora piú semplice e diretto per descrivere i concetti della mediazione facilitativa é fare ricorso al paradosso dell’arancia divisa a metá. É una breve storia che peró racchiude tutta la filosofia della Harvard Negotiation Project. Eccola:

“Due bambine litigano per prendere l’unica arancia rimasta nel cesto della frutta.

La prima afferma: ”l’arancia spetta a me perché sono la più grande!”

L’altra risponde: “No! spetta a me perché io l’ho presa per prima!”.

La madre interviene, cercando di porre fine alla lite, tagliando l’arancia in due parti perfettamente uguali e dandone metà a ciascuna bambina.

Le due bambine però non rimangono soddisfatte della decisione della madre e continuano a litigare in quanto ognuna di loro vuole tutta l’arancia e non vuole cederne neanche un pezzo all’altra.

Interviene la nonna, che dopo aver attentamente osservato la scena, domanda alle  bambine il motivo reale dell’interesse a voler l’arancia intera. La prima bambina risponde di aver sete e di voler spremere l’arancia per berne il succo, l’altra risponde che vuole grattugiarne la buccia per fare una torta. La nonna senza indugio spreme la polpa perché la più piccola ne possa bere il succo e grattugia la buccia dell’arancia affinché l’altra possa usarla per fare la torta. In questo modo la nonna ha soddisfatto entrambe le bambine e finalmente torna la pace.”

Analizzando la storia é possibile comprendere il reale valore della mediazione rispetto alla trattativa diretta e alla soluzione. Le due bambine erano impegnate a litigare e non hanno provato ad ascoltarsi e comprendersi, focalizzandosi solo sul tentativo di far valere i propri diritti, impegnandosi completamente e non lasciando spazio ad una risoluzione alternativa della controversia.

Neanche la soluzione proposta dalla madre (che assomiglia alla sentenza di un tribunale, emessa da un Giudice) è efficace, anche se é senz’altro imparziale ed equa.

Il successivo intervento della nonna (assimilabile al mediatore) invece, riesce ad essere efficace ed a dare soddisfazione ad entrambe le bambine. La nonna infatti indaga sui reali motivi che spingono le due bambine a volere l’arancia, spostando il fulcro della disputa dalle rigide posizioni agli interessi sottostanti. La soluzione della nonna infatti soddisfa completamente entrambe le bambine .

Il giudizio (nel caso di specie la decisione della mamma) è essenzialmente «selettivo» e rende impossibili i tentativi di scovare soluzioni alternative, così come depotenzia il senso critico.  Occorre invece conoscere gli interessi delle parti e passare a prevedere più soluzioni, ricercando vantaggi comuni e allargando le prospettive. Il mediatore deve saper spostare l’attenzione su una serie di criteri oggettivi che possano essere condivisi da entrambe le parti. La individuazione di una soluzione basata su standard oggettivi (ad esempio leggi, precedenti favorevoli, rilevazioni scientifiche, principi universali ecc.) può aiutare le parti ad allontanarsi da uno sterile confronto fra posizioni preconcette. Il mediatore dovrà quindi indicare dei riferimenti esterni, indipendenti dalle parti, in base ai quali parametrare l’efficacia dell’eventuale accordo.

                La teoria della HNP é stata influenzata, nella sua elaborazione, da Sun Tzu e “L’arte della Guerra”. Sun Tzu (o Sun Wu) era un generale cinese, vissuto fra il VI e il V secolo a.C.. Oltre ad essere un grande generale possedeva le qualitá del filosofo, e tale caratteristica gli ha consentito di scrivere uno dei più importanti trattati di strategia militare di tutti i tempi,“L’arte della guerra”. Sun Tzu sembra avesse origini umili e riuscí a farsi affidare il comando delle armate dell’esercito cinese. Affascinanti le circostanze del ritrovamento del manuale di Sun Tzu, ritrovato ad inizio degli anni ’70 nella provincia di Shantung, durante gli scavi archeologici per la ricerca di una tomba della dinastia Han. Il manuale era stato scritto su dei listelli di bambú, conservato oggi nella collezione della University of California. Le regole della negoziazione, contenute dal manuale di Sun Tzu e riferite al generale, hanno contribuito a costituire la base per la conciliazione e per la mediazione e sono state considerate in molte strategie di marketing.

Ne abbiamo estrapolate alcune, a parere nostro le piú significative:

“Il generale vincitore, prima che venga combattuta una battaglia, fa molte riflessioni nella sua tenda” (assimilando al mediatore, puó essere riferito alla attenta e puntigliosa preparazione e  gestione del luogo fisico dove si svolgerá la mediazione, il cosiddetto setting).

“Uno dovrebbe modificare i propri piani secondo che le circostanze siano favorevoli o meno” , “Perciò come l’acqua modella il suo corso secondo la natura del terreno su cui scorre così il generale trova la vittoria in relazione al nemico che ha di fronte” e “Il generale che ha piena consapevolezza dei vantaggi che derivano dalle variazioni tattiche sa come guidare le truppe”, utile riferimento alla prontezza del mediatore nel cogliere spunti nuovi durante la procedura ed essere flessibile nella gestione della stessa.

Spetta al generale essere calmo e perciò assicurare il riserbo” , “Maltrattare gli uomini e poi temerne le reazioni indica una suprema mancanza di intelligenza” e “Quando gli alti ufficiali sono incolleriti ed insubordinati, ed all’incontro con il nemico danno battaglia di loro iniziativa per una sorta di risentimento e, comunque prima che il comandante in capo dica se è, o meno, in grado di combattere, il rischio è la rovina”; cosí il mediatore deve mantenersi obiettivo, calmo e non farsi coinvolgere e trascinare nel conflitto, assumendo posizioni od atteggiamenti che ne possano mettere in dubbio la terzietá verso le parti, mantenendo in mano la condotta della procedura.

Come citato dall’Avv. Calcagno nel post “Sun Tzu, Harvard e Manù” , sul blog www.mediaresenzaconfini.org, prima dell’ “L’Arte della Guerra” di Sun Tzu, in India era stato scritto il Manava-Dharmasastra detto anche Codice di Manù, un manuale di vita pratica per gli esseri umani e anche di strategia militare, i cui principi risalgono con tutta probabilità al XII secolo a.C.

Manù era un demiurgo a cui fu affidata la creazione del mondo e dunque è personaggio di invenzione: probabilmente il testo è frutto dell’elaborazione secolare dei sacerdoti.

I precetti che vengono consigliati al sovrano sono capisaldi della negoziazione ad ogni livello. Eccone alcuni che possono tranquillamente essere considerati utili nell’ambito dell’attivitá del mediatore (nei primi il mediatore é assimilabile all’ambasciatore)

“Viene lodato l’ambasciatore di un re , quando affabile, puro, destro, di buona memoria, pratico dei luoghi e dei tempi, di bella presenza, intrepido ed eloquente”

“Dal capitano dipende l’esercito, dalla giusta applicazione delle pene il buon ordine, il tesoro ed il paese dal re, la guerra e la pace dall’ambasciatore”

“L’ambasciatore ricongiunge i nemici, divide gli alleati, perché tratta gli affari determinanti rottura e buona armonia”

“Nei negoziati con re straniero, l’ambasciatore indovini le intenzioni di questo re da certi segni, dal contegno e dai gesti di lui, e per i segni e gesti dei suoi emissari segreti…”

“Non mostrare cattivo umore nemmeno nell’afflizione; né nuocere altrui, neppure col pensiero; né proferire parola da cui alcuno possa essere trafitto, la quale chiuderebbe l’accesso al Cielo”

“Scopra la mente degli uomini per mezzo dei segni esterni, del suono di loro voce, del colore del volto, del contegno, del portamento del corpo, degli sguardi e dei gesti.

Dal contegno, dal portamento, dai gesti, dalle parole, dai moti degli occhi o del volto si indovina l’intero pensiero”.

                Frequenti i riferimenti al captare le idee delle parti, studiando il linguaggio verbale e non verbale.

                In mediazione, lo abbiamo ripetuto molto spesso, è importante la condivione delle idee e la cooperazione tra le parti ed il mediatore, per convogliare gli sforzi verso l’accordo. Ecco un altro suggerimento di Manú:

“Una cosa facilissima diventa difficile per un uomo solo; con più forte ragione il governare un regno senza essere assistito;”

                 Il Codice di Manù tratta anche i principi sulla neutralitá e terzietá che sono alla base del ruolo del mediatore.

“La bontà, l’arte di conoscere gli uomini, il valore della compassione, un’inesauribile liberalità, formano l’ornamento di un principe neutrale”

                Si puó tranquillamente affermare che, nella storia, la figura del negoziatore-mediatore ha sempre rivestito un’importanza fondamentale per la composizione dei conflitti, riconosciuta peraltro da filosofi, pensatori, generali e sovrani. Il mediatore porta con sé questo grande bagaglio di nozioni, un background che nasce dallo studio del comportamento dell’uomo nei millenni, che ne certifica l’utilitá anche nella odierna societá, dove il quotidiano conflitto non si puó risolvere con la forza né con il subitaneo ricorso alla giustizia ma che deve trovare come strada principale quella della ricerca di un accordo condiviso e stabile tra chi é in lite.

               

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