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Come Influenzare Gli Altri: psicologia e influenza sociale

INFLUENZA, INFLUSSO E SUGGESTIONE.
Influere, dal latino, significa influire, scorrere dentro. In psicologia sociale, la parola inglese
influence viene tradotta in influenza e non influsso perché quest’ultima evoca un carattere arcano e
incontrollabile. Dal momento che a volte l’influenza agisce in modo ragionato su persone
inconsapevoli e non in modo irrazionale allora è comprensibile il motivo per cui viene negato dai
ricercatori l’uso della parola influsso.
Il termine suggestione è ciò che designava prima che venne sostituita dalla parola influenza.
Solomon Asch indicava con questa un processo capace di indurre le persone ad accettare in modo
arbitrario opinioni e valutazioni senza tener conto della loro qualità. Oggi verso questo termine c’è
una forte resistenza perché esso evoca una immagine di passività e soggezione che in quest’epoca
spaventa. Anche sé ora sembra ravvivarsi l’interesse maggiormente stimolato da Moscovici che
indica la suggestione ipnotica come metafora dei fenomeni mentali e collettivi.
COSA ACCOMUNA PROCESSI DIVERSI DI INFLUENZA.
Il processo di influenza sociale implica che il “bersaglio”, il destinatario, compia un riaggiustamento
comportamentale cognitivo e dei propri sentimenti a causa del comportamento idee e sentimenti dati
dalla “fonte” o agente di influenza. In conseguenza si può avere un avvicinamento verso la fonte
oppure una reazione negativa in senso opposto cioè un effetto boomerang. Oppure si può ottenere
un impatto che non comporta l’assunzione o il rifiuto di una posizione, riflettendo + o – sul
problema, migliorando + o – la prestazione o diventando + o – creativi.
Infine, in certi casi, l’influenza può frenare un comportamento impedendo di cambiare sotto
l’influenza del gruppo (che è detto omissione di cambiamento) quando invece lo si desidererebbe.
COSA DIFFERENZA L’INFLUENZA DA ALTRI PROCESSI.
Influenza sociale e persuasione. La persuasione è solo uno dei possibili tipi di influenza sociale e
agisce con messaggi relativamente complessi in cui chi li espone da degli argomenti a supporto
della propria posizione.
L’influenza non si basa necessariamente su messaggi e argomentazioni perché possono influenzarci
anche immagini e comportamenti.
Influenza e cambiamento di atteggiamento. Nessuno dei due incorpora interamente l’altro. Le
differenze sono:
1) un cambiamento di atteggiamento (cioè la valutazione durevole di un oggetto) è uno dei
possibili esiti di un processo di influenza sociale.
2) un cambiamento di atteggiamento può derivare anche dal ragionamento, comportamento e da un
sentimento del soggetto e non necessariamente dall’influenza di questa persona su un’altra. Un
esempio di questo tipo è dato dalla teoria della dissonanza cognitiva in cui il cambiamento di
atteggiamento avviene per lo stato di tensione in cui si trova una persona quando agisce in modo
diverso da come pensa.
La teoria di Bem dell’auto-percezione indica un cambiamento auto provocato che avviene a
livello
dell’atteggiamento mutato in relazione del proprio comportamento. Infine un cambiamento di
atteggiamento può
avvenire in seguito alla sola esposizione ripetuta a uno stimolo.
3) lo studio degli atteggiamenti è focalizzato sull’analisi dei processi psicologici individuali, mentre
lo studio
dell’influenza sociale ha come primario obbiettivo il contesto sociale e le relazioni che esistono
tra sorgente e
bersaglio.
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