Negoziare con successo

giugno 3rd, 2012 | Posted by Igor Vitale in Psicologia del Lavoro | Relazioni Interpersonali | Tecniche di Comunicazione

Negoziare non è solo un’ attività propria di grandi manager o venditori ad alto livello, comunicando continuamente, definendo i nostri confini, operando assieme agli altri le nostre scelte di fatto negoziamo le nostre risorse. La negoziazione è un fenomeno trasversale a tutti gli esseri umani e può riguardare sia beni fisici, ma anche altre risorse come il tempo impiegato nelle attività, la scelta di una meta turistica, cosa fare il sabato sera.

Quando mi capita di chiedere quale sia la strategia migliore per avviare una negoziazione di successo, molto spesso le risposte vanno dal valorizzare la propria offerta, mettere alle strette la controparte fino a svalutare le offerte altrui, proprio come se negoziare significasse arroccarsi al proprio punto di vista svalutando quello dell’altro.

Quando chiedo invece quale sia la strategia migliore per gestire un conflitto tra le parti le risposte variano dall’imposizione di una norma o autorità esterna che decida le sorti delle controparti fino all’uso della forza (o come alcuni mi scrivono “di un clava”).

Secondo una ricerca di Thompson (1998), svolta tra negoziatori esperti, il 68% della probabilità di accordo e di gestione del conflitto è determinata da un’unica variabile:

                                     la quantità di informazioni disponibili

All’aumentare della comunicazione, e dunque delle informazioni disponibili, è più facile l’accordo: arroccarsi nel proprio punti di vista, svalutare l’offerta altrui per valorizzare la propria è esattamente come tirare una coperta corta: chi è più forte, nel breve periodo vince, magari anche massimizzando il guadagno, ma nel lungo termine deteriora la relazione.

Le scienze psicologiche, unite a quelle del management e dell’economia hanno studiato i negoziatori di successo (Rackham, 1998) e hanno scoperto che i negoziatori più efficaci condividevano tutti alcune caratteristiche, messe in gioco più o meno inconsapevolmente.

Riassumendo i negoziatori di successo:

1. Utilizzano più domande dei negoziatori medi

Una delle tecniche più facili per aumentare la quantità di informazioni disponibili è proprio quella di fare domande, le più aperte possibili sugli argomenti negoziali (che siano essi prodotti, scelte personali o professionali)

2. Parafrasano e verbalizzano il punto di vista dell’interlocutore

La parafrasi è una delle tecniche più semplici e comuni durante le negoziazioni ed ha lo scopo di verificare se abbiamo capito bene ciò che la controparte ci vuole dire: riduciamo al minimo la probabilità che ci siano fraintendimenti o zone d’ombra nella comunicazione

3. Usano un registro linguistico emotivo e non cognitivo

Nonostante la logica aristotelica ci porti spesso a pensare che l’uomo sia un animale completamente razionale, la psicologia economica è oggi concorde sul fatto che la maggior parte delle nostre decisioni vengano compiute in maniera del tutto irrazionale ed emotiva. Come possiamo osservare, oggi le pubblicità utilizzano sempre di più un registro linguistico emotivo (una frase che riassume il concetto potrebbe essere “scegli questo prodotto perché ti piace”), piuttosto che un registro linguistico cognitivo (ad es. “scegli questo prodotto perché conviene”)

4. Utilizzano un range di possibilità negoziali più ampie.

Il negoziatore efficace da più opportunità di scelta più ampio, ovvero da più scelta al proprio interlocutore, ovvero l’esatto contrario di ciò che istintivamente farebbe il negoziatore dominante vecchio stile: “questa è l’alternativa, prendere o lasciare”.

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