Analisi delle strategie persuasive nel discorso politico

Commento metodologico e approfondimento di Igor Vitale (articolo Gesture, Gaze and Persuasive Strategies in Political Discourse, (Poggi, Vincze)

Riassunto degli aspetti metodologici:

All’interno dell’articolo viene illustrato un modello di ricerca volto ad analizzare il discorso politico nei suoi atti verbali e non verbali. Nello specifico vengono mostrati esempi estratti da discorsi di vari politici italiani (Occhetto, Prodi, Ségolène Royal)

Una modalità di analisi è basata sul concetto di discorso come gerarchia di scopi, articolo di riferimento per questa procedura è “Discourse as a hierarchy of goals” di Castelfranchi e Parisi (1976), basato a sua volta sulle assunzioni di Austin (1969) in How to do things with words e Plans and Structure of behavior di Miller, Galanter e Pribram (1960). In questo articolo si mutua da Miller et al., la struttura gerarchica dell’azione (ogni azione ha uno scopo, la quale può fungere da mezzo per ulteriori scopi), si mutua da Austin che la parola, dunque anche il discorso può avere uno scopo di azione, uno scopo performativo, dunque anche il discorso è analizzabile come una gerarchia di scopi. Tramite questa procedura si vuole indagare un particolare processo sociale: la persuasione, intesa da Poggi (Castelfranchi, Poggi, 1998, in Mazzara 2003) come “un caso di influenzamento sociale “in cui un individuo A compie azioni sociali per far sì che un individuo B persegua uno scopo SA che finora non perseguiva, o non ne persegua uno che aveva. In particolare, la persuasione è un influenzamento attuato attraverso l’aggancio di scopi: B persegue lo scopo SA che A gli propone in virtù del fatto che lo “aggancia” a uno scopo SB di B, cioè perché SA è un mezzo per qualche scopo che B già aveva”.

I principali sviluppi apportati alla teoria della persuasione nel discorso come gerarchia di scopi è dato da due concetti: la lexicon e la comunicazione multimodale, la prima è intesa come il significato inferito dalla persona B a partire dai messaggi verbali e non verbali prodotti da A, questo punto rappresenta un nuovo vantaggio in quanto permette un maggiore focus ed integrazione tra aspetti verbali e non verbali del discorso, il concetto di lexicon ha inoltre il vantaggio di sottolineare come, sebbene spesso si faccia una semplificazione necessaria dividendo atti verbali e non verbali, i significati inferiti da questo rappresentano comunque una gestalt nel nostro interlocutore, costituita dal significato inferito, la comunicazione multimodale rappresenta l’ampliamento agli atti non verbali della comunicazione nella gerarchia di scopi, gli atti non verbali si distinguono, dal punto di vista di Poggi e Vincze, in quanto sono meno controllabili coscientemente da A, rispetto agli atti verbali.

L’articolo è organizzato in una prima parte che ha come oggetto un’intervista rivolta a Ségolène Royal, avversario politico di Sarkozy nelle elezioni del 2007, di questa intervista ne viene estratto un frammento e ne viene mostrata la gerarchia di scopi.

Nella seconda parte invece si confrontano gli stili persuasivi di due discorsi politici (uno di Prodi, l’altro di Occhetto), nel caso di un estratto di una comunicazione di Prodi, viene mostrato uno schema più preciso nel quale viene fatta un’ analisi completa della comunicazione (comunicazione verbale, non verbale, significato indiretto, significato letterale, tipo di significato).

Successivamente viene mostrata una tabella di confronto tra due stili di discorso, quello di Prodi e quello di Occhetto, nel quale vengono presentate frequenze e percentuali delle strategie persuasive contenute nella gestualità dei due politici. Le strategie sono state categorizzate in logos, pathos, ethos benevolence ed ethos competence, all’interno di queste categorie vengono operati dei conteggi delle varie strategie, questa procedura ci fornisce una lettura più agevole e snella delle strategie utilizzate, ci permette inoltre di confrontare correttamente stili persuasivi.

Commento metodologico

Per quanto riguarda lo studio della persuasione, complessivamente, questo metodo è molto efficace ed aderente ai dati raccolti, è efficace soprattutto per descrivere la strategia persuasiva e per valutare, a livello qualitativo, quale sia il significato implicito della comunicazione verbale e non verbale, adattandosi al contesto e considerando l’effetto della comunicazione come una gestalt, evitando inoltre di considerare verbale e non verbale come contenitori stagni. Ulteriori vantaggi possono essere considerati la validità ecologica e la relativa facilità nel raccogliere dati.

Tuttavia diventa più difficile da utilizzare per spiegare la dinamica persuasiva nel complesso, ovvero, dal punto di vista di Poggi, come si verifica l’aggancio di scopi. Cosa accade, e come è rappresentabile una comunicazione a due? E’ possibile rappresentare due gerarchie di scopi nel caso in cui i due interlocutori abbiano entrambi scopi persuasivi? Come è possibile, seguendo questo approccio valutare se una strategia persuasiva è efficace? I punti d’ombra del metodo possono essere esemplificati con alcune domande:

Altro problema metodologico di questa procedura può essere riscontrato nel concetto di meta, dal punto di vista di Castelfranchi e Parisi (1976) prima e Poggi (in Mazzara, 2003) poi, il discorso come gerarchia di scopi ha sempre un’ unica meta finale, affermazione che in alcuni casi può essere una forzatura.

Un grande passo in avanti nello studio della persuasione è dato da una serie di peculiarità del metodo, spesso contrapposte a quelle relative ai metodi quantitativi:

– non si spezzetta la realtà in ipotetiche variabili che se manipolate portano a minore o maggiore persuasività, come se questa fosse una variabile esprimibile lungo un continuum bidirezionale, affermazione criticabile seguendo l’approccio di Marradi (2007), per il quale si possono contare comportamenti ed includerli in categorie, ma non si possono misurare direttamente le variabili psicologiche

– non si parla di strategie persuasive verbali e non verbali efficaci per se

si allarga il punto di vista al contesto, e si studia il discorso nel contesto in cui viene prodotto

Se si analizzano invece le modalità quantitativo-sperimentali, riferite allo studio della persuasione (Cialdini, 1989; Cavazza, 2006) si possono osservare fenomeni diversi

– strategie persuasive per se: Cialdini, a seguito delle analisi sperimentali inferisce quali siano i sei pilastri della persuasione (Cialdini, 1989), oppure più recentemente “quali siano i 50 modi per far dire di si” (Goldstein, Martin, Cialdini, 2007), sebbene molte procedure spiegate da Cialdini siano state prodotte in contesti naturali, non c’è un grande focus su questo, raramente si parla di influenza del contesto

– procedure sperimentali su stimoli fisici

– tendenza a spezzettare la comunicazione considerando i vari aspetti della comunicazione come contenitori stagni (ad esempio in Mehrabian, 1969).

Bibliografia

CASTELFRANCHI C., POGGI I., (1997), La banca delle bugie, in M. Bonfantini, C. Castelfranchi, A. Martone, I.Poggi, J.Vincent (a cura di), Menzogna e simulazione, Edizioni scientifiche Italiane, Napoli.

CAVAZZA, N. (2006). La persuasione. Bologna: Il Mulino

CIALDINI, R.B. (1989). Le armi della persuasione. Firenze: Carocci

GOLDSTEIN, N.J., MARTIN, S.J., CIALDINI, R.B., (2007). I 50 segreti della scienza della persuasione. Milano: Tea Edizioni.

MARRADI, A. (2007). Metodologia delle scienze sociali. Bologna: Il Mulino

MEHRABIAN, A. (1969). Tactics in Social Influence, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, New Jersey

PARISI, D., CASTELFRANCHI, C. (1976). Discourse as a hierarchy of goals. Working Papers, pp. 54–55. Urbino: Centro Internazionale di Semiotica e Linguistica

POGGI, I., PANERO, T., SCOTTO, F. (2003). La persuasione come gerarchia di scopi. Un modello per l’analisi qualitativa, cap. XI, pp.227-247, in Mazzara B.M., Metodi qualitativi in psicologia sociale, Roma: Carocci

 

Scrivi a Igor Vitale