Corso in Negoziazione Dinamica – Dozza, Bologna
Corso in Negoziazione Dinamica
Dozza (Bologna) – 17 novembre 2013
Ore 10:00 – 18:00
“L’87% delle problematiche e delle dispute commerciali sono dovute alla mancanza di capacità di comunicazione interpersonale e non alla carenza di competenze tecnico-commerciali.”
Harvard Business Review 2002
Introduzione al corso
Dopo aver introdotto alcuni concetti e strumenti di comunicazione efficace e di problem-solving, il corso si focalizzerà sulle sfide che si incontrano nel raggiungere l’accordo negoziale.
L’approccio didattico è pragmatico con la previsione di diverse esercitazioni e giochi a coppie o piccoli gruppi e di simulazioni di
negoziazione a due o più parti per tutti i partecipanti.
Metterai in pratica subito i concetti appresi in maniera potente, pratica e divertente.
I presupposti teorici
Il metodo del Progetto di Negoziazione dell’Università di Harvard si basa su alcuni punti fondamentali:
1. Separare le Persone dal Problema.
2. Focalizzarsi sugli Interessi in gioco, non sulle Posizioni.
3. Creare Opzioni a vantaggio di tutte le parti coinvolte nella negoziazione.
4. Insistere sull’utilizzo di Criteri Oggettivi di riferimento e valutazione dei beni e servizi oggetto della negoziazione.
Cosa accadrebbe se sempre più persone condividessero questo tipo di approccio e di strumenti per la negoziazione?
Quanto più facilmente e rapidamente si giungerebbe a risultati negoziali che soddisfino appieno gli interessi di tutte le parti coinvolte, mantenendo anche una relazione tale da facilitare al meglio l’esecuzione degli impegni presi?
Il Programma
Prima Parte
• L’arte di creare Empatia (Rapport)
• Ascolto Attivo e Acuità Sensoriale
• Uso delle domande per raccogliere informazioni
• Comprendere la comunicazione non-verbale
• Gestione delle emozioni nella negoziazione
• Errori comuni psicologici e tecnici nella negoziazione
• Uso dell’ancoraggio e della ristrutturazione nella presentazione e gestione delle offerte negoziali
Seconda Parte
• Analisi della Zona di Possibile Accordo
• Analisi della Miglior Alternativa all’Accordo delle parti coinvolte nella negoziazione
• Analisi del Valore di Riserva
• Strategia delle Reciproche Concessioni
• Negoziare la Relazione
• Creare e ripartire valore
• Negoziazione Investigativa
Il Docente
Nicola Riva
* Avvocato, detiene un Doctorate in Psychology;
* co-direttore dell’Istituto Italiano di Neuro-Semantica;
* Trainer di Programmazione NeuroLinguistica e Neuro-Semantica (International Society of Neuro Semantics – Usa) e Meta-Coach;
* ha studiato e approfondito la negoziazione a Parigi, Amburgo e negli Stati Uniti;
* ha più di 15 anni di expertise e di formazione nel campo della comunicazione efficace, della risoluzione dei conflitti e della negoziazione.
Quota di partecipazione
Investimento: 190€
• Promozione a 160€ per iscrizioni entro il 15 ottobre 2013 (risparmi 30€).
• Corso riservato ai soci BlessYou! (Tessera annuale: 20 €).
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